W celu świadczenia usług najwyższej jakości nasza witryna wykorzystuje pliki cookies. Pozwalają one na dostosowanie treści do Państwa indywidualnych potrzeb. Korzystanie z witryny oznacza zgodę na ich wykorzystanie. Więcej szczegółów na temat cookies w naszej Polityce Prywatności.

KOMENTARZE

Zyskaj zobowiązanie udzielając cennej porady

Jedną z najsilniejszych metod wywierania wpływu jest pozyskiwanie zobowiązań. To wiemy. Przysługa za przysługę. Sztuka polega na tym, aby osoba, wobec której stosuje się tę technikę, nie odczuła tego jako manipulację. Jak to zrobi? W sposób najprostszy z możliwych: potraktować przysługę bezinteresownie, a raczej jako przejaw zwykłej, ludzkiej życzliwości.

Ostatnio pojawiła się informacja o tym, że Polacy żyją krócej. Znalazło to odbicie w opublikowanych pod koniec marca najnowszych tablicach średniej długości życia GUS, które są brane pod uwagę przy wyliczeniach emerytur przez ZUS. To świetna okazja do tego, aby wyjaśnić kilka ważnych kwestii związanych z przyszłością naszych potencjalnych klientów, a w szczególności klientek.

W ostatnich latach zrozumienie zasad działania systemu emerytalnego znacząco wzrosło. Jednak w pewnych aspektach ta wiedza nadal jest minimalna, wręcz zerowa. Przykładem jest wiedza na temat tego, od czego zależy wysokość emerytury wypłacanej z ZUS. Infromacja o tym, że każdy dodatkowy rok pracy zwiększa emeryturę w dwojaki sposób, dotarła do większości społeczeństwa. Przyjmijmy, że o tej zależności wie również nasza rozmówczyni, potencjalna klientka. Prawdopodobnie nie zdaje sobie sprawy, jak ważny jest trzeci czynnik: stopa waloryzacji składek zapisanych na koncie w ZUS.

Jest ona oczywiście odpowiednikiem wzrostu wartości jednostki uczestnictwa funduszu inwestycyjnego lub odsetek dopisywanych przez bank przy depozycie bankowym. Dość często osoby wyrażające swój sprzeciw wobec obowiązku opłacania składek na ubezpieczenie emerytalne, wyrażają opinię, że zwykła lokata w banku przyniosłaby im wyższą emeryturę od tego, co oferuje ZUS.

Ta opinia nie ma nic wspólnego z rzeczywistością. Pokażmy to klientce. ZUS na swoich stronach publikuje stopę waloryzacji konta w I filarze od początku reformy emerytalnego, czyli od 2000 roku.

 

Stopa waloryzacji konta w I filarze w ZUS w poszczególnych latach

Oczywiście tych wartości nie ma sensu porównywać do oprocentowania lokat bankowych, które w okresie 20 lat było wielokrotnie niższe.

Ciekawie wygląda zestawienie z zyskami otwartych funduszy emerytalnych. Jak pamiętamy, w 1999 roku OFE startowały z tego samego poziomu ceny jednostki: 10 zł. Jaka jest wycena tych jednostek dzisiaj, po 20 latach? Większość jednostek OFE jest wyceniana na poziomie około 4,1-4,3 zł.

Jaka byłaby teraz hipotetyczna wycena jednostki zapisanej na koncie w ZUS? Około 35 zł, czyli o 20 procent niższa. 

Chociaż w okresie 20 lat „rentowność” konta w ZUS okazała się niższa od rentowności OFE, to i tak jest ona imponująca, szczególnie w okresie ostatnich kilku lat. Te wyniki można opakować w bardzo pouczającą opowieść dla kobiet, którym obniżono wiek emerytalny. Według danych ZUS różnica między średnią emeryturę kobiet i mężczyzn wynosi około 1000 zł: 1600 zł średnia emerytura kobiet i 2600 zł średnia emerytura mężczyzn.

Wykorzystując powyższe dane można pokazać wymowną kalkulację. Średnie trwanie życia osoby w wieku 60 lat według najnowszych tablic opublikowanych przez GUS wynosi 260,7 miesiące. W związku z tym kobieta, aby otrzymać w tym wieku emeryturę w wysokości 1600 zł, musi mieć zapisane na koncie ZUS 420 tysięcy złotych (w wyniku podzielenia tej kwoty przez 260,7 miesięcy uzyskujemy 1611 zł świadczenia emerytalnego).  

 

Średnie trwanie życia kobiet i mężczyzn wyrażone w miesiącach według najnowszej tablicy GUS

Jaki wpływ na wzrost emerytury w wieku 65 lat miałby sam spadek średniego trwania życia?

Jeżeli 420 tysięcy zł (pomijamy wpłaty dodatkowych składek w okresie 5 lat) podzielimy przez średnie trwanie życia w wieku 65 lat, czyli 217,1 miesięcy, to uzyskamy kwotę 1935 zł; ten jeden czynnik spowoduje wzrost emerytury kobiety o ponad 320 zł.

Do emerytury mężczyzny brakuje jeszcze około 700 zł. Dodajmy drugi czynnik, czyli dopłatę nowych składek. Przyjmując wynagrodzenie na poziomie 4 tysięcy brutto, suma składek w okresie 5 lat wyniesie około 47 tysięcy (19,52% wynagrodzenia brutto). Jeżeli podzielimy kwotę 467 tysięcy przez 217,1 miesięcy, uzyskamy emeryturę w kwocie 2151 zł, czyli wciąż o 450 zł niższą od średniej emerytury mężczyzny.

W wyliczeniach nie uwzględniliśmy jeszcze jednego czynnika: stopy waloryzacji składek w okresie 5 lat. Wstawmy do wyliczeń stopę waloryzacji w okresie ostatnich 5 lat, zakładając, że w 2018 roku wyniesie ona 8% (wysokość tej stopy zostania podana przez ZUS w maju). Zacznijmy od symulacji, w której pominiemy spadek średniego trwania życia w okresie 5 lat oraz dopłaty nowych składek. W związku z tym, w dzielnej znajdzie się kwota 569 137 zł, a w dzielniku średnie trwanie w wieku 60 lat, czyli 260,7 miesięcy. Jaki uzyskamy wynik? 2 183 zł, czyli kwotę wyższą od  uzyskanej w symulacji uwzględniającej spadek średniego trwania życia i dopłaty nowych składek.

Na koniec w naszej symulacji zaprezentowanej klientce pokazujemy wpływ wszystkich trzech czynników: emerytura kobiety rośnie w okresie 5 lat z kwoty 1611 zł do 2 875 zł, czyli o prawie 300 zł wyższej od średniej emerytury mężczyzny. Imponujący wynik!

Oczywiście największy wpływ na wynik symulacji ma czynnik najbardziej zmienny, czyli stopa waloryzacji. Dlatego, w rozmowie z klientką podkreślamy, że planując moment przejścia na emeryturę, powinna wziąć w przyszłości pod uwagę aktualną sytuację na rynku pracy, czyli nie tylko to, w jakim tempie będą rosły średnie zarobki, ale też, jak będzie się zmieniał poziom bezrobocia, czyli liczba osób opłacających składki na ZUS.

Czy taka porada okaże się cenna dla klientki? Czy poczuje się do tego, aby w jakiś sposób się zrewanżować i skorzystać z naszej rekomendacji dotyczącej inwestycji w IKZE?

Sprawdźcie.

 

 

Maciej Rogala - doświadczony konsultant i szkoleniowiec, specjalizujący się w funduszach inwestycyjnych i dobrowolnych planach emerytalnych. Prowadzi firmę doradczo-szkoleniową EDINEM – Edukacja Inwestycyjna i Emerytalna. Jest autorem czterech książek, w tym trzech poradników inwestycyjnych: Otwarte fundusze inwestycyjne. Zasady są proste (2006 rok), Rozważny inwestor. Daj sobie radę (2010 rok) oraz III filar Twojej Emerytury. Przygotuj dobry plan na lepszą przyszłość (listopad 2011).
Niniejszy materiał jest opinią eksperta i odzwierciedla jego osobiste poglądy. Spółka nie ponosi odpowiedzialności za trafność oraz kompletność przekazywanych przez eksperta informacji. Opinie ekspertów odzwierciedlają ich osobiste poglądy i nie należy interpretować ich jako opinii lub stanowiska Union Investment TFI S.A.

KOMENTARZE

Dlaczego Polacy nie inwestują oszczędności?

Emerytura - słoik

Struktura oszczędności Polaków sugeruje, że kochamy lokaty bankowe i unikamy inwestycji jak ognia. Jednak ostatnie badania Związku Banku Polskich pokazują, że problem może być bardziej złożony.

Według raportu firmy Analizy Online, w grudniu 2018 roku udział depozytów bankowych w całości oszczędności przekroczył  63%, podczas gdy cztery lata temu było to 50%. W sumie na depozytach bieżących i terminowych polskie gospodarstwa domowe zgromadziły na koniec IV kwartału blisko 828 mld zł.  Co więcej, wśród funduszy inwestycyjnych fundusze akcji stanowią jedynie 10% całości rynku.

Czy to są dowody na to, że Polacy unikają inwestycji ze względu na ewentualność poniesienia straty i bolesne doświadczenia z przeszłości?

Badania przeprowadzone przez Związek Banków Polskich (z lipca 2018 roku) wskazują na to, że powód unikania inwestycji jest zupełnie inny.  Poniżej są wskazane odpowiedzi klientów banków na pytanie: Dlaczego nie inwestują oszczędności?

Jedynie 3 procent z nas uważa, że inwestowanie nie jest opłacalne. Tylko co dziesiąty z nas (11%) uważa, że potencjalny zysk jest zbyt niski. Tyle samo osób powołuje się na złe doświadczenia z przeszłości.

Jak się okazuje, największą przeszkodą jest nasze przekonanie o tym, że nie mamy wystarczającej wiedzy i umiejętności, żeby skutecznie inwestować. 

Kto powinien tę wiedzę przekazywać?

Przede wszystkim osoba, do której oszczędzający zwraca się poradą, czyli doradca bankowy lub szerzej doradca finansowy. Problem w tym, że te osoby często boją się promowania produktów inwestycyjnych. Mają obawy przed powtórzeniem się sytuacji  z lat 2008-2009, kiedy osoby inwestujące na szczycie hossy w 2007 roku i później ponoszące głębokie straty bardzo często miały pretensje o jakość obsługi. Traumatyczne przeżycia z tamtego okresu do dzisiaj silnie wpływają na doradców.

Warto też zwrócić uwagę na drugi najczęściej wymieniany powód unikania inwestowania oszczędności. To przekonanie o tym, że aby móc inwestować trzeba posiadać znaczące kapitały (39%). 

Prawdopodobnie większość z nas nie zdaje sobie sprawy, że od wielu lat jest inwestorem i to bardzo agresywnym: posiadając jednostki otwartych funduszy emerytalnych będących w rzeczywistości funduszami akcji.

Z tego powodu wielką szansą na edukacyjny skok we wzroście świadomości inwestycyjnej jest uruchomienie Pracowniczych Planów Kapitałowych, w których miliony Polaków zaczną inwestować swoje oszczędności, bardziej świadomie niż w przypadku OFE.  Do funduszy emerytalnych wnosiliśmy, a ponad dwa miliony Polaków nadal wnosi składki obowiązkowe, do których nie przywiązujemy takiej wagi, jak do prywatnych oszczędności.  

Dodatkowym bodźcem powinno być sprywatyzowanie środków w OFE, czyli przekształcenie ich w konta emerytalnego działające w ramach III filara. Oczywiście duży wpływ na naszą postawę w stosunku do inwestycji na rynku kapitałowym będzie miała bieżąca koniunktura giełdowa, która pozostaje najmniej przewidywalnym czynnikiem.

KOMENTARZE

Kolejna okazja do porozmawiania o IKZE

Emerytura - monety, wyres

Proponowany sposób likwidacji OFE jest doskonałą okazją do tego, aby porozmawiać o IKZE, które pojawiło się w pierwszej propozycji przedstawionej przez premiera Morawieckiego w 2016 roku.

Opinie na temat aktualnej propozycji likwidacji OFE są skrajnie różne. Czy jest ona dobra? Nie będę tego rozstrzygał. Na pewno byłaby lepsza, gdyby pozostano przy pomyśle zamiany OFE w III filar w opakowaniu IKZE. Dlaczego? Z dwóch powodów: po pierwsze danina dla fiskusa byłaby odroczona na moment wypłaty, a po drugie byłaby niższa – wyniosłaby 10, a nie 15 procent.

Oczywiście bardzo mało osób wie, jaka była pierwotna propozycja. Co więcej, pomysł przekształcenia OFE w IKZE pojawił się, jako sprostowanie pierwotnych słów premiera Morawieckiego mówiącego o przekazaniu 75 środków z OFE na IKE.

Dlaczego na początku proponowano przekształcenie w IKZE? Ze względu na podobieństwo modelu podatkowego w I i II filarze do IKZE. Wyjaśnijmy, że składki na ZUS i do OFE są potrącane z wynagrodzenia przed opodatkowaniem, a zapłata podatku PIT jest przesunięta na moment wypłaty emerytury. W związku z tym środki, jakie posiadamy w OFE są do dzisiaj wolne od podatku PIT, a także od podatku od zysków kapitałowych. W okresie poprzedzającym nasze przejście na emeryturę (przez 10 lat) są stopniowo transferowane na subkonto w ZUS i opodatkowywane podatkiem PIT dopiero w momencie wypłaty świadczenia emerytalnego (w części pochodzącej ze środków z OFE). Gdyby OFE zostały przekształcone w fundusze inwestycyjne w opakowaniu IKZE z blokadą środków do wieku emerytalnego, to według aktualnie obowiązującego prawa danina na rzecz fiskusa wyniosłaby tylko 10%.

W jaki sposób przejść do rozmowy o IKZE?

Możemy zadać potencjalnemu klientowi pytanie: Czy zna szczegóły przedstawionej propozycji likwidacji OFE?, jeżeli tak, to możemy poprosić go o opinię na jej temat. Tak jak zawsze staramy się przedstawić siebie jako osobę wiarygodną i obiektywną.  Dlatego powinniśmy unikać krytykowania zaproponowanego sposobu likwidacji OFE. Możemy nawet przytoczyć argumenty za tym, że opłata przekształceniowa powinna być pobierana w momencie przekształcenia OFE w IKE, mówiąc: - Proszę zwrócić uwagę na to, że emerytura wypłacana z ZUS jest pomniejszana o podatek PIT, natomiast tego podatku nie ma w przypadku wypłaty z IKE. Dlatego właśnie moment przekształcenia OFE w IKE będzie traktowany, jako swego rodzaju wypłata z obowiązkowego systemu emerytalnego, oczywiście nie w formie świadczenia emerytalnego, ale jednorazowej wypłaty do III filara. Możemy tę opłatę potraktować jako odpowiednik podatku PIT pobieranego od emerytur, jednak w nieco niższej skali – 15, a nie 18 procent. I tym właśnie momencie możemy wspomnieć o IKZE: - Szkoda, że zrezygnowano z pierwotnej propozycji, która zakładała przekształcenie OFE w inne konto emerytalne oferowane w III filarze, czyli w IKZE.  To rozwiązania byłoby dla nas najbardziej korzystne, i wyjaśniamy dlaczego. Bardzo mocno podkreślamy, że w IKZE obowiązuje nie tylko podobny model podatkowy jak w I i II filarze – ze względu na przesunięcie podatku PIT ze składek na moment wypłaty środków, ale także to, że w IKZE płacimy niższy podatek, co prawdopodobnie przesądziło o tym, że zrezygnowano z tego pierwotnego pomysłu. Omawiając IKZE, wskazujemy nie tylko na to, że podatek PIT jest niższy w porównaniu do podatku PIT potrącanego ze świadczenia emerytalnego. Wyjaśniamy także różnicę w uldze podatkowej przy składkach na ZUS i do IKZE, które oznaczają dodatkowe korzyści dla naszego potencjalnego klienta. Zwróćmy uwagę na to, że bardziej korzystne dla podatnika jest rozwiązanie, w którym podatek PIT jest zwracany przez fiskusa po dokonaniu wpłaty, w porównaniu do rozwiązania w ZUS, w którym składki są wolne od opodatkowania. Dlaczego rozwiązanie w IKZE jest korzystniejsze? Ponieważ  kwota zwrotu podatkowego może być reinwestowana na IKE i tym samym w tej części podatnik w ogóle unika podatku – przy wpłacie, od zysków kapitałowych i przy wypłacie (model EEE).

Tak może wyglądać nasza hipotetyczna rozmowa z klientem na temat IKZE

D: - Opłata przekształceniowa wynika z tego, że w nowopowstałych kontach IKE nie zapłacimy podatku PIT przy wypłacie, którym to podatkiem jest obciążona emerytura wypłacana z ZUS.

K: - Przecież można byłoby zmienić zasady tak, że nowe IKE będzie miało podatek przy wypłacie, a nie w momencie przekształcenia.

D: - Tak. Ale w tym przypadku to nie byłoby już IKE a inne konto - tzw. IKZE. Nie wiem, czy pan słyszał, ale IKZE było w pierwotnej propozycji. Była ona korzystniejsza, nie tylko dlatego, że podatek  zostałby potrącony dopiero w chwili wypłaty, a nie przekształcenia, ale przede wszystkim dlatego, że w IKZE stawka podatku jest bardzo niska: wynosi tylko 10%.

K: - To dlatego zrezygnowano z tej propozycji?

D: - Możemy się tylko domyślać. To rozwiązanie byłoby najmniej korzystne z punktu widzenia wpływów do budżetu.  W IKZE są bardziej korzystne rozwiązania podatkowe niż w systemie obowiązkowym: zamiast stawki 18% oddajemy fiskusowi tylko 10% kwoty wypłaty. Być może obawiano się także tego, że taka forma przekształcenia uświadomiłaby milionom Polaków, że istnieje wyjątkowy i w pełni legalny sposób na obniżenie podatku od wynagrodzeń.

K: - Co ma pan na myśli?

D: - IKZE to jedyny sposób na bezkosztowe obniżenie podatków. W każdym innym przypadku, aby skorzystać z ulgi, na przykład na internet, trzeba najpierw wydać pieniądze, aby później część z nich odzykać w formie ulgi podatkowej. W przypadku IKZE wystarczy pieniądze zaoszczędzić. W praktyce większość moich klientów zakłada IKZE, przenosząc oszczędności z lokat bankowych.

K: - Co to takiego to IKZE?

D: - To opakowanie podatkowe nakładane na tradycyjne produkty, na przykład na depozyt bankowych lub fundusz inwestycyjny, na przykład na subfundusz UniOszczędnościowy. Może pan inwestować w ten fundusz tradycyjnie – bez żadnych ulg i zachęt, lub w sposób uprzywilejowany podatkowo. W obu przypadkach są to takie same jednostki tego samego funduszu UniOszczędnościowego, jednak dzięki temu, że jeden rachunek będzie miał status IKZE będzie pan mógł skorzystać z odpisu podatkowego. W tym roku można na IKZE wpłacić nawet 5718 zł, na przykład przesuwając taką kwotę z rachunku w banku na rachunek IKZE. Podejmując tę prostą i bezkosztową decyzję otrzyma pan w połowie przyszłego roku zwrot podatku PIT odpowiadający 18 lub 32 proc. kwoty wpłaty na IKZE.

W tym miejscu wyjaśniamy, że w przyszłości wypłata będzie opodatkowana niższą stawką niż emerytura z ZUS.  I wskazujemy na dodatkową korzyść w porównaniu do ulg podatkowych w ZUS, najlepiej z ołówkiem w ręku.

D: - Rozwiązanie zastosowane w IKZE jest też korzystniejsze od składek odprowadzanych na ZUS w momencie dokonywania wpłat. Proszę zwrócić uwagę, że od 100 zł wynagrodzenia wpłacanego na ZUS nie jest płacony podatek PIT, przyjmijmy, że 18 zł. W IKZE najpierw 100 zł jest opodatkowywane a dopiero później zwracane 18 zł. W ZUS ta kwota 18 zł w przyszłości będzie opodatkowana podatkiem PIT, natomiast w IKZE tą kwotą będzie pan mógł dysponować dowolnie, na przykład wydać na bieżąco. Jednak chcąc wykorzystać w pełni ulgi podatkowe najlepiej jest zainwestować zwrot podatku tym razem na IKE, ponieważ wypłata będzie wolna zarówno od podatku Belki, jak i podatku PIT. Proszę więc zauważyć, że w tym przypadku unikamy podatku w ogóle – nie ma go przy wpłacie, ponieważ inwestujemy w IKE kwotę zwrotu podatkowego, nie zapłacimy podatku Belki a także podatku PIT przy wypłacie. Jeżeli zależy panu na wykorzystaniu w pełni ulg podatkowych, to w każdym roku kalendarzowym powinien pan przesuwać z lokat bankowych kwotę odpowiadającą limitowi wpłat na IKZE, a zwrot podatkowy reinwestować w IKE.

Wykorzystajmy kolejną okazję do promocji IKZE.

 

 

Maciej Rogala - doświadczony konsultant i szkoleniowiec, specjalizujący się w funduszach inwestycyjnych i dobrowolnych planach emerytalnych. Prowadzi firmę doradczo-szkoleniową EDINEM – Edukacja Inwestycyjna i Emerytalna. Jest autorem czterech książek, w tym trzech poradników inwestycyjnych: Otwarte fundusze inwestycyjne. Zasady są proste (2006 rok), Rozważny inwestor. Daj sobie radę (2010 rok) oraz III filar Twojej Emerytury. Przygotuj dobry plan na lepszą przyszłość (listopad 2011).
Niniejszy materiał jest opinią eksperta i odzwierciedla jego osobiste poglądy. Spółka nie ponosi odpowiedzialności za trafność oraz kompletność przekazywanych przez eksperta informacji. Opinie ekspertów odzwierciedlają ich osobiste poglądy i nie należy interpretować ich jako opinii lub stanowiska Union Investment TFI S.A.

KOMENTARZE

Efekt zaskoczenia, czyli jak skutecznie sprzedać fundusz akcji kreśląc negatywny scenariusz rynkowy

Poradników na temat inwestowania pieniędzy jest mnóstwo. Wystarczy wyguglować hasło: Jak pomnażać pieniądze? I co w nich znajdziemy? We wszystkich poradnikach jest nie tylko to samo, ale również podane w ten sam sposób. Jeżeli pójdziemy do banku i zadamy to samo pytanie, przekazana informacja będzie jeszcze bardziej sztampowa, bo doradca będzie się obawiał, aby nie powiedzieć czegoś, co byłoby niezgodne z MIFIDem.

Czy takie porady są w stanie skłonić daną osobę do podjęcia najlepszej dla niego decyzji? Jeżeli macie doświadczenie to wiecie, że nie. Dlaczego? Bo decyzjami klienta żądzą przede wszystkim emocje; niektórzy spece od perswazji powiedzą nawet, że emocje w stu procentach odpowiadają za nasze decyzje inwestycyjne.

Dlatego proponuję Wam wypróbowanie dość niekonwencjonalnej metody, czyli zaskoczenie klienta czymś nieoczekiwanym, czymś, co skłoni go do zastanowienia, pobudzi emocjonalnie, a w ostatecznym efekcie wpłynie na jego decyzję inwestycyjną. 

Przejdźmy do scenariusza rozmowy z osobą, która na początku informuje nas, że nie inwestuje oszczędności. Uzyskując tę informację, zadajemy sztampowe pytanie, jednak nasza reakcja na spodziewaną odpowiedź już taka nie jest.

D: Dlaczego trzyma pani całe oszczędności w bankach?

K: Boję się, że stracę.

D: To dobrze, że ma pani takie obawy! Strach przed poniesieniem straty to pierwszy i chyba najważniejszy warunek do tego, aby przy inwestowaniu oszczędności tej straty nie ponieść. Im nasz strach jest większy, tym lepiej.  Domyśla się pani dlaczego?

K: Nie mam pojęcia.

D: Proszę spojrzeć na ten wykres (WIG 20). Przedstawia on zmianę cen 20-tu największych spółek notowanych na Giełdzie Papierów Wartościowych na przestrzeni ostatnich 20 lat. Mogłaby pani wskazać momenty, w których zyski z inwestycji były bardzo wysokie i to w krótkich okresach?

K: Tutaj (pokazuje m.in. na dno bessy na początku 2009 roku)

D: A może pani pamięta atmosferę, jaka panowała wówczas na rynku?

K: Tak. Wszyscy się bali.

D: Strach był tak ogromny, że niemal nikt nie inwestował. Dlatego tylko w teorii ten moment był najlepszy do kupna akcji dla osób, które nie mają ogromnego doświadczenia na rynku. Emocjonalny opór przed inwestowaniem, strach był tak ogromny, że niemożliwy do przełamania. Z pewnymi wyjątkami, ale do tego jeszcze powrócimy.

W tym miejscu możecie przytoczyć historię, jaka miała miejsce na szkoleniu, które prowadziłem dla doradców w pierwszej połowie 2009 roku, czyli na samym dnie ostatniej bessy. Oczywiście to był okres apogeum paniki. Któryś z uczestników powiedział, że już nikt nie pyta, kiedy akcje osiągnął dno, bo dno już dawno odpadło. Zadałem pytanie, czy zdarzają im się klienci, którzy mimo tej sytuacji kupują akcje. Tylko jeden doradca przyznał, że miał takiego klienta, który zainwestował bardzo duże pieniądze bezpośrednio w akcje.  Doradca przyznał, że bardzo się zdziwił i zadał pytanie tej osobie: Czy nie boi się pan, że straci? Odpowiedź inwestora doskonale pokazuje, jak ogromny wpływ na decyzje każdego inwestora mają emocje, również na tę decyzję. Inwestor odpowiedział mniej więcej tak: Jeszcze nigdy w życiu tak się nie bałem, chociaż jestem na rynku od wielu lat. Ale jeszcze bardziej boję się tego, że ucieknie mi okazja, jaka zdarza się tylko raz w życiu.

W jakim celu możemy opowiedzieć tę historię? Bo ona pokazuje w sposób bardzo naturalny inny rodzaj strat, z których nasz rozmówca na pewno nie zdaje sobie sprawy, trzymając całość oszczędności w banku: utratę wzrostów na giełdzie. Co więce,j pokazujemy, w jaki sposób można przełamać strach przed inwestowaniem: odwołując się do emocji, a nie do racji.

Kontynuujemy rozmowę z klientką.

D: Powróćmy do teraźniejszości, do tego, że się pani boi inwestować oszczędności. Pani obawa poniesienia straty to pierwszy krok do udanej inwestycji. Drugi jest najtrudniejszy, na który decyduje się bardzo mało oszczędzających. Chodzi o to, żeby nie być niewolnikiem własnych obaw, żeby podjąć racjonalną decyzję, najlepszą dla siebie, skierowaną na osiągnięcie konkretnych celów finansowych w przyszłości, tych najważniejszych. Czy zwróciła pani uwagę na to, w jaki sposób udało się temu inwestorowi przełamać obawy przed inwestowaniem na samym dnie bessy?

K: Nie wiem.

D: Odwoływał się do rozsądku, do tego, że akcje są tak nisko, że już nie mogą spaść, czy raczej do emocji?

K: Do emocji.

D: Właśnie. Kluczem do sukcesu w skutecznym pomnażaniu pieniędzy jest przełamanie strachu, który powstrzymuje nas przed podjęciem najlepszych dla nas decyzji. Oczywiście łatwo to powiedzieć. O wiele trudniej jest podjąć decyzję wbrew własnym emocjom w rzeczywistości. Strach ma wielkie oczy. Na pewno zna pani to powiedzenie.

K: Tak oczywiście.

D: Moja praca jako doradcy nie polega na tym, aby opowiadać o tym, jak powinno się pomnażać oszczędności.  Znajdzie pani mnóstwo poradników na ten temat, z całą masą mądrych i sprawdzonych sformułowań w stylu: „inwestuj długoterminowo”, „ustal priorytety”, „określ horyzont czasowy, w którym te priorytety chcesz osiągnąć”.  Ja natomiast w swojej pracy stawiam na skuteczność. Skoro emocje nas zniewalają, podpowiadają nam zazwyczaj złe decyzje, to doświadczenie nauczyło mnie, że najskuteczniejszym sposobem, aby wyzwolić się od zgubnych emocji, jest odwołanie się także do emocji, które podziałają na nas jeszcze silniej. Ta historia z przeszłości, którą pani opowiedziałem jest tego doskonałym przykładem.  

K: Rzeczywiście pouczająca.

D: Proszę jeszcze raz spojrzeć na ten wykres. Co on pokazuje? Proszę podać wszystkie odpowiedzi, jakie przychodzą pani do głowy.

K: Akcje podlegają bardzo dużym wahaniom.

D: Co jeszcze?

K: Są momenty lepsze i gorsze do tego, aby zacząć inwestować.

D: Co jeszcze?

Jeżeli klientka tego nie widzi, podpowiadamy.

D: Proszę zwrócić uwagę, że okresy bessy i hossy są zazwyczaj bardzo gwałtowne na początku. W krótkim czasie można stracić ponad połowę i to samo działa w drugą stronę. Były jednak wyjątki od tej reguły. W latach 2002-2007 hossa na giełdzie trwała prawie 5 lat. Jeszcze większym wyjątkiem jest ostatnia bessa, którą można liczyć, albo od 2007 roku, albo od 2011 roku.

K: To ponad 10 lat.

D: Czy ktoś z pani znajomych lub rodziny zainwestował na szczycie hossy w 2007 roku?

K: Tak, brat.

D: I co zrobił?

K: Wycofał się z dużą stratą. I powiedział, że już nikt nigdy go nie namówi do inwestowania.

D: Takich osób było dziesiątki, a nawet setki tysięcy. Po tak bolesnych doświadczeniach, na długo przechodzi ochota do inwestowania. Ich opinia działa także na innych. Na panią chyba też?

K: Może trochę.

D: Pokazują to liczby. Większość oszczędności trzymamy w bankach, ponad 700 miliardów, chociaż na lokatach się traci w stosunku do inflacji. W funduszach jest około 200 mld, ale najmniej w funduszach akcji. Nie inwestujemy w akcje, w fundusze akcji, bo nie przynoszą zysków już od ponad 10 lat, a bardzo wiele osób straciło ponad połowę oszczędności, gdy ostatnio inwestowało.  Taka jest dominująca opinia na rynku.  I ta opinia nie jest zbyt zachęcająca?

K: Zgadza się.

D: Proszę jednak zwrócić uwagę na to, że na dnie bessy, w 2009 roku, opinia była jeszcze gorsza. A jednak akcje wzrosły i to bardzo gwałtownie o ponad 100% w ciągu zaledwie kilkunastu miesięcy (pokazujemy ten okres na wykresie WIG 20). Patrząc na wykres, można powiedzieć, że rynek akcji jest w marazmie od 2012 roku, czyli już od 7 lat. Ten marazm nie może trwać wiecznie, bo to jest sytuacja nienaturalna dla rynku akcji, który podlega okresowym bardzo głębokim wahaniom. I teraz chciałbym, aby pani zadała sobie pytanie, nie jako ekspert, ale jako właśnie osoba, która trzyma całość oszczędności w banku: W jakim kierunku może dokonać się wybicie, na północ, czy na południe?

Przychodzi kolejny moment, w którym zaskakujemy klientkę (skupimy się na scenariuszu negatywnym)

K: Nie wiem.

D: A który kierunek wybicia jest pani zdaniem bardziej prawdopodobny?

K: Trudno powiedzieć.

D: Przyjmijmy, że 50%. A nawet to, że jest 70-cioprocentowe prawdopodobieństwo wybicia się rynku dołem.  Możemy przyjąć takie założenie?

K: Czemu nie.

D: Załóżmy, że akcje spadną o 50% w ciągu najbliższych 12 miesięcy. Będzie pani bardzo zadowolona, że nie zainwestowała w tym czasie ani złotówki w fundusz akcji?

K: Oczywiście, że tak.

D: Po tym okresie, spadku cen akcji o połowę, nadarzy się wyjątkowa okazja inwestycyjna, taka, jaka była w 2009 roku, o której już mówiliśmy. Czy wtedy warto będzie z tej okazji skorzystać?

K: Na pewno.

D: Czy pani skorzystałaby z tej wyjątkowej okazji?

K: Raczej nie. Za bardzo bym się bała.

D: Niekonieczne. To zależy. Chce pani się dowiedzieć od czego?

K: Tak słucham.

D: Od decyzji, jaką pani podejmie po naszej rozmowie. Jeżeli pani nie będzie w stanie przełamać strachu przed inwestycją w fundusz akcji, to oczywiście tym bardziej nie będzie pani w stanie przełamać tego strachu w hipotetycznej sytuacji, o której mówiliśmy. Jednak sytuacja byłaby zupełnie inna, gdyby pani ten strach dzisiaj pokonała.

K: Przecież wówczas straciłabym 50 procent.

D: I tak i nie. To zależy, jaka byłaby ta decyzja. W rzeczywistości nie ma złych momentów na zainwestowanie pieniędzy na rynku akcji. Nawet ostatni szczyt hossy nie był takim złym momentem. To co mówię, brzmi trochę dziwnie?

K: Trochę.

D: Już wyjaśniam. Jeżeli ktoś wówczas rozpoczął systematyczną comiesięczną inwestycję nastawioną na dłuższy horyzont inwestycyjny, to moment jej rozpoczęcia był bardzo dobry (pokazujemy zasadę uśredniania ceny nabycia coraz tańszych jednostek). Jeżeli dzisiaj zainwestowałaby pani jeden procent oszczędności trzymanych w banku i złożyła stałą dyspozycję przelewu tej kwoty co miesiąc, a akcje spadłyby o 50% w ciągu roku, to jaką poniesie pani stratę? 50 procent?

K: Oczywiście nie. O połowę niższą.

D: Zgadza się. Jeżeli uwzględni pani całość swoich oszczędności, to poniesiona strata będzie dotyczyła jedynie 12-tu procent pani kapitału. Strata będzie odpowiadała około trzem procentom całości oszczędności w dodatku na dnie bessy, czyli będzie chwilowa. Czy byłaby pani zaakceptować emocjonalnie taką chwilową stratę, czyli nie wycofać się w panice z rozpoczętej rok wcześniej systematycznej inwestycji?

K: Trudno powiedzieć.

D: A biorąc pod uwagę, że ten scenariusz został przez nas wspólnie przeanalizowany przed podjęciem tej decyzji?

K: To chyba bym nie spanikowała.

D: Jeżeli tak, to proszę zwrócić uwagę, że dzięki tej decyzji dokonałaby pani inwestycji, oczywiście za część kwoty, również na samym dnie bessy, co zdarza się tylko najbardziej doświadczonym inwestorom.  A później, przy zmianie trendu, odcinałaby pani kupony od tej decyzji.  Wie pani, kiedy odrobiłaby pani tę okresową stratę?

K: Gdyby akcje odrobiły połowę strat?

D: Tak, gdy będą wyceniane o około 25 procent niżej niż teraz. A przecież kiedyś w przyszłości, wyceny akcji przebiją poziom z 2007 roku.

CDN.

 

 

Maciej Rogala - doświadczony konsultant i szkoleniowiec, specjalizujący się w funduszach inwestycyjnych i dobrowolnych planach emerytalnych. Prowadzi firmę doradczo-szkoleniową EDINEM – Edukacja Inwestycyjna i Emerytalna. Jest autorem czterech książek, w tym trzech poradników inwestycyjnych: Otwarte fundusze inwestycyjne. Zasady są proste (2006 rok), Rozważny inwestor. Daj sobie radę (2010 rok) oraz III filar Twojej Emerytury. Przygotuj dobry plan na lepszą przyszłość (listopad 2011).

Niniejszy materiał jest opinią eksperta i odzwierciedla jego osobiste poglądy. Spółka nie ponosi odpowiedzialności za trafność oraz kompletność przekazywanych przez eksperta informacji. Opinie ekspertów odzwierciedlają ich osobiste poglądy i nie należy interpretować ich jako opinii lub stanowiska Union Investment TFI S.A.

KOMENTARZE

Pięć nominacji dla Union Investment TFI w prestiżowym konkursie ALFA

Alfa to nagroda dla najlepszego towarzystwa funduszy inwestycyjnych oraz funduszu inwestycyjnego przyznawana przez portal Analizy Online. To już szósta edycja konkursu, w którym najprężniejsze fundusze w Polsce walczą o nagrody. W tym roku Union Investment TFI otrzymało pięć nominacji w czterech kategoriach.

Eksperci Analizy Online wyróżnili cztery spośród subfunduszy zarządzanych przez Union Investment TFI, nominując:

 

  • UniKorona Zrównoważony w kategorii najlepszy fundusz mieszany – funduszem zarządzają Roberta Burdach i Adam Szymko.
  • UniProfit Plus, zarządzany przez Marka Warmuza, otrzymał nominację w kategorii najlepszy fundusz dłużny.
  • UniOszczędnościowy zarządzany przez Andrzeja Czarneckiego, w kategorii najlepszy funduszy dłużny.
  • SGB Bankowy został nominowany w kategorii najlepszy fundusz pieniężny – zarządzającym jest Marek Warmuz.

 

Dodatkowo Union Investment TFI otrzymało nominację w kategorii najlepszego TFI w Polsce w roku 2018.

Union Investment TFI, ma swoje stałe miejsce w prestiżowym gronie laureatów i nominowanych od samego początku istnienia konkursu. Na swoim koncie ma już sześć statuetek, w tym dwie dla najlepszego TFI.

Ideą konkursu jest docenienie najlepszych produktów inwestycyjnych. Jury ocenia fundusze, kierując się m.in. kryterium efektywności i powtarzalnością osiąganych wyników. Laureatów konkursu poznamy już 13 marca 2019 roku podczas Gali Fund Forum.

KOMENTARZE

Zainteresowanie zakładaniem IKE i IKZE na tym samym poziomie od kilku lat

Pomimo zawirowań na rynkach kapitałowych w ubiegłym roku założono po raz pierwszy ponad 150 tysięcy kont IKE i IKZE, czyli tyle samo ile w poprzednich latach. Wciąż bardziej popularne jest IKE, chociaż oferuje mniej atrakcyjne ulgi podatkowe w porównaniu do IKZE.

pagebreakKNF opublikowała kilka dni temu dane statystycznego dotyczące IKE i IKZE za rok 2018. W ubiegłym roku zostało założonych po raz pierwszy 89 781 IKE oraz 63 042 IKZE, czyli w sumie ponad 150 tysięcy Polaków zdecydowało się na oszczędzanie w formie umożliwiającej korzystanie z ulg podatkowych.  Chociaż obie liczby wyglądają imponująco, to jednak liczba otwieranych kont od kilku lat utrzymuje się na tym samym poziomie.

IKE cieszą się dużo większą popularnością nieprzerwanie od wielu lat, chociaż to rozwiązanie oferuje mniej ulg i zachęt podatkowych w porównaniu do IKZE. Wyjątkiem był rok 2015, kiedy wyraźnie więcej założono IKZE; różnica wynikała z tego, że jeden z podmiotów oferujących IKZE promował ten produkt poprzez sieć własnych agentów.

Wśród pięciu form kont emerytalnych zdecydowanie największą popularnością cieszyły się w ubiegłym roku, podobnie jak w poprzednich latach, fundusze inwestycyjne; w 2018 roku otwarto w tej formie ponad 37 tys. IKZE i ponad 65 tysięcy kont IKE. Natomiast najrzadziej wybieraną formą IKZE był rachunek maklerski (mniej niż 3 tysiące nowych kont), a w przypadku IKE dobrowolny fundusz emerytalny (mniej niż tysiąc kont).

Bardzo ciekawe są różnice w liczbie otwartych kont w formie dobrowolnego funduszu emerytalnego (DFE).  W 2018 roku założono ponad 24 tysięcy IKZE, z czego aż 10 556 w wyniku wypłaty transferowej (zmiany podmiotu zarządzającego i formy), natomiast mniej niż tysiąc kont IKE w formie DFE. Skąd tak duże różnice? To wynika z aktywnego promowania IKZE przez kilka PTE poprzez sieć doradców finansowych. Ten przykład stanowi dowód na to, że do sukcesu IKZE jest wymagana aktywna sprzedaż, w której profesjonalista wytłumaczy korzyści wynikające z obniżenia podatków przy inwestowaniu oszczędności poprzez indywidualne konto zabezpieczenia emerytalnego.

Podobnie jak w ubiegłych latach, największe średnie wpłaty w 2018 roku dokonywano na rachunki maklerskie (4,9 tys. na IKZE oraz 9,8 tys. na IKE ), a najmniejsze do zakładów ubezpieczeniowych (2,7 tys. na IKZE i 3 tys. na IKE).

Zgromadzone aktywa wzrosły do 8,691 mld zł na IKE (wzrost o 9,2% w ciągu roku) oraz do 2,3 mld zł na IKZE (wzrost o ponad 35 proc.); dynamika wzrostu aktywów była dużo niższa w porównaniu do ubiegłych lat. Można to tłumaczyć tym, że na stałym poziomie utrzymuje się liczba nowozakładanych kont, w stosunku do coraz większej liczby uczestników i posiadanych przez nich aktywów. 

Ponieważ liczba nowozakładanych kont przewyższa liczbę kont, z których dokonywany jest zwrot całości środków, w 2018 roku wzrosła liczba osób posiadających aktywne konta emerytalne; na koniec ubiegłego roku było ponad 730 tysięcy kont IKZE oraz ponad 990 tysięcy kont IKE.

Podsumowując popularność IKZE i IKE utrzymuje się na stałym poziomie od kilku lat. Z jednej strony jest to zjawisko niepokojące, bo świadczy o tym, że wciąż jest bardzo mała wiedza na temat korzyści wynikających z tej formy opakowania tradycyjnych form inwestowania oszczędności.  Z drugiej strony, ubiegły rok był bardzo trudny dla funduszy inwestycyjnych, dla formy, w której otwierana jest ponad połowa kont IKZE oraz 2/3 kont IKE.

 

 

 

Maciej Rogala - doświadczony konsultant i szkoleniowiec, specjalizujący się w funduszach inwestycyjnych i dobrowolnych planach emerytalnych. Prowadzi firmę doradczo-szkoleniową EDINEM – Edukacja Inwestycyjna i Emerytalna. Jest autorem czterech książek, w tym trzech poradników inwestycyjnych: Otwarte fundusze inwestycyjne. Zasady są proste (2006 rok), Rozważny inwestor. Daj sobie radę (2010 rok) oraz III filar Twojej Emerytury. Przygotuj dobry plan na lepszą przyszłość (listopad 2011).

Niniejszy materiał jest opinią eksperta i odzwierciedla jego osobiste poglądy. Spółka nie ponosi odpowiedzialności za trafność oraz kompletność przekazywanych przez eksperta informacji. Opinie ekspertów odzwierciedlają ich osobiste poglądy i nie należy interpretować ich jako opinii lub stanowiska Union Investment TFI S.A.

KOMENTARZE

PPK: Ciekawe wyniki ankiety BCC

Zostały opublikowane kolejne wyniki badania potencjalnego poziomu uczestnictwa pracowników w PPK, przeprowadzonego tym razem przez organizację skupiającą pracodawców w Business Centre Club. Pracodawcy przewidują bardzo różny poziom uczestnictwa w Planie swoich pracowników: między 20 a 75 procent. Bardzo ciekawe są różnice w przewidywanym uczestnictwie pracowników w zależności od tego, czy zajmują stanowiska robotnicze, czy inne

Kolejne wyniki badań przyszłej partycypacji w PPK są bardzo ciekawe i przyznam, że zaskakujące. Dotychczas przewidywałem, że największy poziom uczestnictwa w Pracowniczych Planach Kapitałowych  będzie wśród pracowników o wyższych dochodach oraz z wyższym wykształceniem. Zakładałem bowiem, że ta grupa pracowników najpełniej rozpozna wszystkie korzyści wynikające z uczestniczenia w PPK: dopłata pracodawcy, dopłata ze środków Funduszu Pracy, pełna dostępność do środków (bardzo ważna na ewentualność niekorzystnych zmian w przepisach), a także bardzo niski poziom opłat pobieranych przez podmioty zarządzające PPK, co będzie miało duży wpływ na wynik netto inwestycji.  Po przeciwnej stronie stawiałem pracowników na stanowiskach robotniczych, z produkcji, którzy mogą mieć większe opory wynikające nie tylko z niższych dochodów (obawy przed obniżeniem wynagrodzenia netto), ale także z doświadczeń związanych z otwartymi funduszami emerytalnymi.

Dlatego wynik ankiekty przeprowadzonej przez BCC zupełnie mnie zaskoczył. I oczywiście zmusił do poszukiwania przyczyn oporu pracowników o wyższych dochodach i potencjalnie lepszym rozumieniu zasad funkcjonowania PPK. Źródła tego oporu mogą być różne. Pracownicy o wysokich zarobkach w większości posiadają już prywatne zabezpieczenie dodatkowych środków na emeryturze, czyli jakąś formę indywidualnego planu emerytalnego.

Jednak samo posiadanie takiego zabezpieczenia nie powinno skłaniać do rezygnacji z planu, który oferuje znacznie lepsze warunki w porównaniu do ofert indywidualnych. Po głębokiej analizie doszedłem do wniosku, że znacznie lepsze warunki PPK mogą skłaniać te osoby do rezygnacji uczestnictwa w nowej formie planu emerytalnego.

Doświadczenie pokazuje, że osoby indywidualne w przeszłości wybierały najmniej korzystne oferty „planów emerytalnych: w formie polis unit-linked z bardzo wysokimi opłatami (nawet 10 razy wyższymi od opłat w PPK), w dodatku bez możliwości wcześniejszego wycofania środków. W takim przypadku, jeżeli od założenia takiego planu minęło wiele lat, do którego dana osoba wniosła bardzo duże wpłaty, rodzi się bardzo silna potrzeba tego, aby nie przyznać się do popełnienia błędu, do tego, że podjęło się złą decyzję i poniosło ogromne straty (w postaci bardzo wysokich opłat), szczególnie wówczas, gdy z tej decyzji nie można się łatwo wycofać bez ponoszenia kolejnych strat. Warto podkreślić, że takie polisy nie tylko były i nadal są bardzo drogie, ale nie oferują żadnych ulg i zachęt podatkowych.

Zwróćmy uwagę, że już niedługo pracodawca zaoferuje wyjątkowe rozwiązanie, które na zasadzie kontrastu, w jeszcze gorszym świetle postawi wybrany przed laty produkt indywidualny w formie polisy ubezpieczeniowej. W takim przypadku wewnętrzna, podświadoma potrzeba zachowania dobrego samopoczucia, może skłaniać pracownika do rezygnacji z tej wyjątkowo korzystnej formy planu emerytalnego. Źródłem takiej decyzji nie będą więcej racje, a emocje – potrzeba zachowania dobrego samopoczucia, jedna z najsilniejszych ludzkich potrzeb.

W tym kontekście dopłata ze środków Funduszu Pracy – kwotowa - czyli relatywnie tym mniejsza, im wyższe są zarobki, może być potraktowana przez pracownika, jako pewnego rodzaju „jałmużna z budżetu”, z której: ”nie warto skorzystać, tym bardziej że jest finansowana przez podatników, a więc z moich pieniędzy” – taka może być wewnętrznie wyrażona motywacja i tym samym racjonalizujące uzasadnienie decyzji o rezygnacji z PPK.

Natomiast pracownicy fizyczni rzadko oszczędzają prywatnie na dodatkową emeryturę. To powoduje, że nie tylko będą mieli większą potrzebę skorzystania z oferty PPK, ale nie mają wewnętrznych oporów przed skorzystaniem z wyjątkowo atrakcyjnej formy planu emerytalnego. Co więcej, kwotowa dopłata ze środków Funduszu Pracy będzie dla nich relatywnie większa, w porównaniu do pracowników o wysokich zarobach.

 

 

Maciej Rogala - doświadczony konsultant i szkoleniowiec, specjalizujący się w funduszach inwestycyjnych i dobrowolnych planach emerytalnych. Prowadzi firmę doradczo-szkoleniową EDINEM – Edukacja Inwestycyjna i Emerytalna. Jest autorem czterech książek, w tym trzech poradników inwestycyjnych: Otwarte fundusze inwestycyjne. Zasady są proste (2006 rok), Rozważny inwestor. Daj sobie radę (2010 rok) oraz III filar Twojej Emerytury. Przygotuj dobry plan na lepszą przyszłość (listopad 2011).
Niniejszy materiał jest opinią eksperta i odzwierciedla jego osobiste poglądy. Spółka nie ponosi odpowiedzialności za trafność oraz kompletność przekazywanych przez eksperta informacji. Opinie ekspertów odzwierciedlają ich osobiste poglądy i nie należy interpretować ich jako opinii lub stanowiska Union Investment TFI S.A.

KOMENTARZE

Rezygnacja z PPK ma być w pełni świadoma

Przepisy ustawy o pracowniczych planach kapitałowych przewidują automatyczny zapis do planu wszystkich pracowników, którzy nie ukończyli 55 roku życia. Pracownik, który nie wyrazi zgody na uczestniczenie w PPK będzie musiał wypełnić pisemną deklarację o rezygnacji, na której złoży aż 7 podpisów.

W trakcie ubiegłorocznej dyskusji na temat ostatecznego kształtu Pracowniczych Planów Kapitałowych przewijał się problem ewentualnego zniechęcania pracowników do uczestniczenia w PPK. Pomimo zachęt podatkowych oferowanie PPK będzie stanowiło dodatkowy koszt dla pracodawcy i przypuszczalnie nie wszystkie podmioty z entuzjazmem przystąpią do wypełniania nowego obowiązku.

Pierwotne propozycje przepisów przewidywały bardzo wysokie kary za ewentualne zniechęcania pracowników przez pracodawcę do uczestniczenia w PPK. Ostatecznie przyjęto rozwiązanie, w którym pracownik deklarujący chęć rezygnacji z planu będzie musiał potwierdzić, że jest w pełni świadomy wszystkich konsekwencji podjętej decyzji. 

Ustawa stwierdza, że wzór deklaracji rezygnacji zostanie określony w rozporządzeniu. Ministerstwo Finansów opublikowało właśnie wzór tej deklaracji.  Pracownik rezygnujący z uczestnictwa w PPK będzie musiał złożyć aż siedem podpisów, nie tylko pod treścią, w której potwierdza rezygnację z dopłaty powitalnej, z dopłat rocznych z budżetu państwa oraz wpłat dokonywanych ze środków pracodawcy. Projekt deklaracji podkreśla również utratę przyszłych korzyści: ewentualnych dodatkowych środków na emeryturze, zabezpieczenia finansowego w przypadku poważnego zachorowania pracownika, małżonka lub dziecka, a także środków przeznaczonych na dofinansowanie wkładu własnego przy zakupie mieszkania lub domu na kredyt.

Intencja twórców przepisów jest w pełni zrozumiała. Nowa forma budowania kapitału przy wsparciu pracodawcy i budżetu budzi wiele emocji, przede wszystkim poprzez skojarzenia z otwartymi funduszami emerytalnymi.

Uzasadnione są obawy o to, że pracownicy mogą nie mieć dostatecznej i pełnej wiedzy na temat zasad i korzyści wynikających z uczestniczenia w PPK. Pracodawca nie ma nawet obowiązku informowania pracowników na temat zasad gromadzenia środków w planie. Ten obowiązek jest nałożony na instytucję finansową. Jednak w tym przypadku wiedza będzie przekazywana dopiero po tym, jak pracownik już zostanie zapisany do planu przez swojego pracodawcę; informacja o zasadach PPK będzie przesyłana w formie elektronicznej i prawdopodobnie pracownik bardzo rzadko będzie się z nią zapoznawał. Z tego powodu moment ewentualnej rezygnacji z PPK jest tym, w którym będzie możliwe przekazanie pracownikowi pełnej informacji o korzyściach wynikających z uczestniczenia w planie.

Jednak doświadczenie w oferowaniu Pracowniczych Programów Emerytalnych podpowiada mi, że na zmianę decyzji może być już za późno. Na ryzyko nieświadomego podejmowania decyzji będą narażeni przede wszystkim pracownicy wykonujący pracę fizyczną. W ich przypadku decyzja o uczestniczeniu w PPE stosunkowo rzadko była podejmowana indywidualnie, w pełni samodzielnie: większość pracowników kierowała się decyzją osoby lub osób mających największe zaufanie wśród załogi. Nic nie wskazuje na to, aby w przypadku PPK było inaczej. 

Czy obowiązek złożenia aż siedmiu podpisów na rozbudowanej w treści deklaracji rezygnacji wpłynie na zmianę decyzji pracownika, która zostanie podjęta „grupowo”? To bardzo mało prawdopodobne z powodu bardzo silnej ludzkiej potrzeby: zachowania konsekwencji. W tym przypadku pracownik będzie chciał utrzymać wizerunek osoby konsekwentnej w oczach współpracowników, nawet kosztem utraty wszystkich korzyści, które zostaną wymienione w deklaracji rezygnacji z PPK.

Dlatego jeszcze raz podkreślę to, że kluczem do sukcesu będzie skuteczne zaangażowanie w promowanie PPK osób mających największy autorytet wśród załogi: przedstawicieli związków zawodowych lub rad pracowniczych.

 

 

Maciej Rogala - doświadczony konsultant i szkoleniowiec, specjalizujący się w funduszach inwestycyjnych i dobrowolnych planach emerytalnych. Prowadzi firmę doradczo-szkoleniową EDINEM – Edukacja Inwestycyjna i Emerytalna. Jest autorem czterech książek, w tym trzech poradników inwestycyjnych: Otwarte fundusze inwestycyjne. Zasady są proste (2006 rok), Rozważny inwestor. Daj sobie radę (2010 rok) oraz III filar Twojej Emerytury. Przygotuj dobry plan na lepszą przyszłość (listopad 2011).

Niniejszy materiał jest opinią eksperta i odzwierciedla jego osobiste poglądy. Spółka nie ponosi odpowiedzialności za trafność oraz kompletność przekazywanych przez eksperta informacji. Opinie ekspertów odzwierciedlają ich osobiste poglądy i nie należy interpretować ich jako opinii lub stanowiska Union Investment TFI S.A.

KOMENTARZE

Skuteczna promocja PPK będzie bardzo trudna. Rola związków zawodowych kluczowa

Przyzwyczailiśmy się do tego, że to brak wiedzy stanowi główny powód, dla którego Polacy nie korzystają z najlepszych rozwiązań finansowych. Przykładem jest wciąż mała popularność IKE i IKZE. Ta reguła jednak nie sprawdza w przypadku PPK. Ostatnie badania przeprowadzone na zlecenie portalu money.pl są tego najlepszym dowodem.

W dniach 4-7 stycznia br. na zlecenie money.pl zostało przeprowadzone badanie na panelu Ariadna  opinii Polaków na temat najnowszych zmian w systemie emerytalnym, czyli wprowadzenia Pracowniczych Planów Emerytalnych.

I co się okazało? Że PPK są wyjątkowe. Po pierwsze dlatego, że na pół roku przed utworzeniem pierwszych Pracowniczych Planów Kapitałowych połowa Polaków o nich co najmniej słyszała. Jednak nie to jest najbardziej zaskakujące w wynikach badania. Poprzednie analizy opinii społecznej wskazywały na to, że większość pracowników zamierza skorzystać z nowej formy oszczędzania na dodatkową emeryturę. Według badania przeprowadzonego przez agencję pracy Randstadt aż 64% pracowników zadeklarowało chęć pozostania w PPK po tym, jak zostaną zapisani przez pracodawcę.

A jaki odsetek respondentów badania na panelu Ariadna zadeklarowało chęć uczestniczenia w PPK? Jedynie 21 proc., z czego tylko jeden na 25 Polaków przyznał, że zrobi to na pewno.

Co może być przyczyną tak dużego spadku deklaracji uczestniczenia w PPK? Większa wiedza? Raczej nie. Przyczyn spadku jest co najmniej kilka, natomiast w tym wpisie chciałbym skupić się tylko na jednej: chodzi o niską wiarygodność osób promujących PPK w mediach.

Jeżeli chcemy skutecznie kogoś przekonać do tego, aby skorzystał z zupełnie nowego rozwiązania na rynku, nieznanego, nie wystarczy edukować potencjalnych przyszłych użytkowników o zasadach działania, o korzyściach i przyszłych benefitach. PPK oferują bardzo wiele korzyści, zupełnie unikatowych i nie będę ich kolejny raz wymieniał. Co więcej, z tych korzyści można skorzystać ponosząc wyjątkowo niskie koszty.  Padły już odpowiedzi na dwa kluczowe pytania, jakie zawsze zadaje sobie potencjalny klient (przyszły uczestnik PPK): Co ja z tego będę miał? oraz Ile za to muszę zapłacić?

Jednak do sukcesu w sprzedaży produktu najważniejsza jest odpowiedź na pytanie: Czy osoba, która udziela mi odpowiedzi na powyższe dwa pytania, jest wiarygodna?

I co się okazuje? Że przedstawiciele rządu, instytucje finansowe koniecznej wiarygodności nie mają; pierwsi z powodu doświadczeń związanych z otwartymi funduszami emerytalnymi, natomiast drudzy mają zarządzać PPK, czyli nie są bezinteresowni. Dlatego bardzo ważne jest włączenie do kampanii promującej PPK osoby reprezentujące instytucje mające największą wiarygodność w oczach pracowników.

Kogo mam na myśli?

Kluczem do sukcesu w promocji Pracowniczych Planów Kapitałowych jest włączenie związków zawodowych do akcji propagowania PPK. Co więcej, to nie powinna być akcja przeprowadzana na bilbordach, w telewizji, czy w innych mediach. Najodpowiedniejszym miejscem propagowania idei uczestniczenia w PPK jest zakład pracy z wykorzystaniem tradycyjnej prezentacji bez żadnych technologicznych fajerwerków.

Dowody na skuteczność takiej formy promocji dostarcza rynek PPE już od 20 lat. Tam, gdzie zakładowe organizacje związkowe włączyły się aktywnie w promowanie PPE, poziom partycypacji jest bliski 100%, przy średnim poziomie dla całego rynku wynoszącym około 65%, co oznacza, że w bardzo wielu zakładach jest dużo niższy niż 50 procent.

 

Maciej Rogala - doświadczony konsultant i szkoleniowiec, specjalizujący się w funduszach inwestycyjnych i dobrowolnych planach emerytalnych. Prowadzi firmę doradczo-szkoleniową EDINEM – Edukacja Inwestycyjna i Emerytalna. Jest autorem czterech książek, w tym trzech poradników inwestycyjnych: Otwarte fundusze inwestycyjne. Zasady są proste (2006 rok), Rozważny inwestor. Daj sobie radę (2010 rok) oraz III filar Twojej Emerytury. Przygotuj dobry plan na lepszą przyszłość (listopad 2011).

Niniejszy materiał jest opinią eksperta i odzwierciedla jego osobiste poglądy. Spółka nie ponosi odpowiedzialności za trafność oraz kompletność przekazywanych przez eksperta informacji. Opinie ekspertów odzwierciedlają ich osobiste poglądy i nie należy interpretować ich jako opinii lub stanowiska Union Investment TFI S.A.

KOMENTARZE

Wyjątkowy status podatkowy dopłat z Funduszu Pracy do rachunku PPK

Rachunek uczestnika Pracowniczego Planu Kapitałowego ma być zasilany z trzech źródeł: wpłatami potrącanymi z wynagrodzenia netto pracownika, wpłatami z dodatkowych środków pracodawcy, a także dopłatami z Funduszu Pracy. Środki pochodzące z Funduszu Pracy będą miały wyjątkowy status podatkowy.

W PPK przyjęto model podatkowy, jaki jest stosowany w PPE i IKE, określany skrótem TEE, od angielskiego Tax, Exempt, Exempt. Oznacza to, że wpłaty wnoszone na rachunek pracownika w PPK są opodatkowane podatkiem PIT. Wpłata podstawowa w wysokości 2% wynagrodzenia brutto jest potrącana z wynagrodzenia netto. Podobnie wpłata podstawowa finansowana przez pracodawcę w wysokości 1,5% wynagrodzenia jest traktowana jako bieżący dochód pracownika i tym samym pracownik musi także od tej wpłaty zapłacić podatek PIT. Jeżeli pracownik spełni określone warunki: wstrzyma się  z wypłatą do ukończenia 60 roku życia, wypłaci środki na sfinansowanie wkładu własnego przy zakupie mieszkania na kredyt lub wypłaci do 25% środków w przypadku poważnego zachorowania (także małżonka lub dziecka), to będzie mógł skorzystać z ulgi w podatku od zysków kapitałowych (tzw. podatku Belki). Kwota wypłaty nie będzie obciążona podatkiem PIT, ponieważ ten podatek został pobrany w momencie wnoszenia wpłat na rachunek uczestnika.

Jednak wpłaty pochodzące z Funduszu Pracy będą korzystały z jeszcze większych przywilejów podatkowych.

Na początek pracownik otrzyma tzw. wpłatę powitalną w wysokości 250 zł i co roku jego rachunek PPK będzie zasilany dopłatą w kwocie 240 zł. Środki pochodzące z tego źródła nie będą stanowiły przychodu dla pracownika i tym samym nie będzie zobligowany do odprowadzania od tych dopłat podatku PIT, tak jak w przypadku wpłaty pracodawcy.

Jeżeli pracownik wstrzyma się z wypłatą środków do wieku 60 lat lub zajdą okoliczności wymienione wyżej w przypadku wcześniejszej wypłaty, to w stosunku do środków pochodzących z Funduszu Pracy będzie zastosowany model podatkowy EEE: całkowitego zwolnienia z podatku PIT wpłaty i wypłaty, a także zwolnienia z opodatkowania zysków kapitałowych. 

Zastosowanie tego wyjątkowo korzystnego modelu jest uzasadnione tym, że dotacja z Funduszu Pracy może zostać cofnięta w sytuacji, gdy pracownik dokona wcześniejszej wypłaty środków, czyli tak zwanego zwrotu; pracownik z oczywistych względów nie może być obciążany kosztem podatku PIT od tej dotacji w momencie jej wniesienia na rachunek w PPK.

Ten wyjątkowo korzystny status podatkowy w stosunku do środków pochodzących z Funduszu Pracy powinien być brany pod uwagę przez wszystkich pracowników, a najbardziej przez pracowników w wieku przedemerytalnym, którzy będą przystępować do PPK na własny wniosek. Starsi pracownicy bardzo szybko uzyskają prawo do wypłaty środków w tym do wypłaty środków pochodzących z Funduszu Pracy w modelu podatkowym EEE;  ryzyko zwrotu tej dotacji będzie minimalne.  

Jeżeli pracownik nie przystąpi do PPK na własny wniosek, bo na przykład uzna, że ma za mało czasu, aby zgromadzić środki w odpowiedniej wysokości. jako dodatek do emerytury, to musi zdawać sobie sprawę, że straci na tym podwójnie: straci nie tylko wpłaty finansowane przez pracodawcę w wysokości 1,5% wynagrodzenia, ale także 250 zł jako wpłata powitalna i kilka dopłat rocznych mających wyjątkowy status podatkowy.

 

 

Maciej Rogala - doświadczony konsultant i szkoleniowiec, specjalizujący się w funduszach inwestycyjnych i dobrowolnych planach emerytalnych. Prowadzi firmę doradczo-szkoleniową EDINEM – Edukacja Inwestycyjna i Emerytalna. Jest autorem czterech książek, w tym trzech poradników inwestycyjnych: Otwarte fundusze inwestycyjne. Zasady są proste (2006 rok), Rozważny inwestor. Daj sobie radę (2010 rok) oraz III filar Twojej Emerytury. Przygotuj dobry plan na lepszą przyszłość (listopad 2011).

Niniejszy materiał jest opinią eksperta i odzwierciedla jego osobiste poglądy. Spółka nie ponosi odpowiedzialności za trafność oraz kompletność przekazywanych przez eksperta informacji. Opinie ekspertów odzwierciedlają ich osobiste poglądy i nie należy interpretować ich jako opinii lub stanowiska Union Investment TFI S.A.

KOMENTARZE

Stabilne stopy procentowe, wolniejszy wzrost, w akcjach odbicie pod koniec roku

Zarządzający Union Investment TFI przygotowali dla Państwa prognozy na rok 2019.

  • Szczyt koniunktury za nami – będzie rosło, ale wolniej. Wzrost polskiego PKB zwolni, ale 2019 r. będzie i tak dobry w porównaniu ze wzrostem w innych rejonach świata.
  • Prognozujemy, że uwagę inwestorów mogą przykuć spółki odporne na cykl koniunkturalny, defensywne i tzw. value.
  • Wybory w Polsce, Brexit, globalnie wojny handlowe – to czynniki ryzyka, które inwestorzy powinni wziąć pod uwagę w 2019 r.

Gospodarka światowa

Światowy biznes obawia się spowolnienia gospodarczego na świecie – prognozujemy większą skalę cięć wydatków inwestycyjnych, spowodowaną choćby wojnami handlowymi i restrykcyjną polityką monetarną. Prognozujemy, że na całym świecie poszczególne gospodarki będą rozwijać się w tempie poniżej swojego pełnego potencjału. Wszystkie aktualizowane prognozy zakładają spadek wzrostu PKB w każdym rejonie świata.
 Spodziewamy się łagodnej ścieżki podwyżek w USA. Polityka FED będzie nakierowana na obserwację danych spływających z gospodarki realnej. Po grudniowej podwyżce stóp procentowych należy liczyć się z jeszcze jedną korektą w górę w 2019 r. Nie prognozujemy za to żadnych ruchów na stopach procentowych w Europejskim Banku Centralnym – po zakończeniu programu skupu aktywów w grudniu 2018 roku (koniec QE) ECB powinien utrzymać stopy procentowe bez zmian do końca 2019 roku.

• Inflacja

Głównymi składnikami inflacji w USA są ceny mieszkań i transportu, w Europie zaś ceny energii oraz usług. Prognozujemy, że CPI raczej nie przekroczy celu inflacyjnego. W USA po obniżce w pierwszym kwartale 2019 r. spodziewamy się wzrostu inflacji headlinowej do poziomu 2,7% w 4. kwartale 2019 r. Rentowność obligacji może iść w górę – krzywa rentowności w Stanach Zjednoczonych może się jeszcze bardziej wypłaszczyć, a nawet odwrócić. 2-letnie obligacje w USA mogą dojść do poziomu 3,2 – 3,3%.

• Akcje – zyski będą rosły wolniej

Kurs akcji powinien zdyskontować spowolnienie gospodarcze, ale możliwe jest odbicie pod koniec roku. Inwestorzy będą preferować spółki tzw. value oraz niecykliczne. Przy globalnym spadku tempa wzrostu zysków spowodowanym m.in. wytłumieniem efektów reformy podatkowej w USA obserwujemy jednocześnie historycznie wysoki indeks zaufania konsumentów (CCI).
 W Polsce zaskoczenie słabymi wynikami małych spółek. Możliwy scenariusz dla polskiego rynku akcji to po 3 kwartałach spadków lekkie odbicie pod koniec roku.

• Surowce

Kończący się cykl gospodarczy może zwiększyć popyt na złoto – inwestorzy będą chcieli zabezpieczyć się przed rosnącą inflacją oraz słabszymi wynikami na aktywach ryzykownych. Trzeba jednak pamiętać, że złoto jest silnie skorelowane ze stopą procentową, której podwyżkę zapowiedział FED w 2019 r. Prognozujemy, że popyt na ropę naftową utrzyma się na podobnym poziomie, co w minionym 2018 r. Spodziewamy się, że OPEC będzie interweniował, co wpłynie na stronę podażową. Średnia cena ropy WTI w 2019 r. wyniesie 60 USD za baryłkę. Z kolei bilans podaży i popytu miedzi będzie w coraz większym deficycie – cena miedzi wspierana przez brak inwestycji spółek wydobywających wzrośnie nieznacznie.

 

Ryzyka 2019 roku – czego mogą obawiać się inwestorzy

Spodziewamy się eskalacji wojen handlowych, w których niestety nie ma wygranych. W Europie czynnikami ryzyka mogą być: zbliżający się termin Brexitu, w którym na razie więcej znaków zapytania niż jasnych odpowiedzi, obawy o politykę fiskalną Włoch oraz opór społeczny związany z reformami we Francji.

 

Polska w 2019 roku – czyli czego spodziewać się lokalnie

 

• Wzrost PKB zwolni, stopy raczej bez zmian i powolny wzrost inflacji

Wzrost PKB zwolni w 2019 r. do 3,9% z 5% w 2018 r. – szczyt koniunktury za nami, jednak 2019 r. będzie nadal bardzo dobry, zwłaszcza w porównaniu z innymi gospodarkami. Stabilizować go będzie sytuacja budżetowa, która wspiera polskie obligacje. Prognozujemy, że rentowność polskich obligacji 10-letnich wyniesie 3,3% na koniec roku. W tym otoczeniu Rada Polityki Pieniężnej nie zmieni stóp procentowych przynajmniej do końca 2019 roku. Gołębie nastawienie RPP będzie wspierać niższa niż oczekiwano jeszcze przed kilkoma miesiącami ścieżka inflacji oraz niższa dynamika wzrostu gospodarczego. Prognozujemy, że inflacja w 2019 r. wystartuje z niskich poziomów, aby swój powolny wzrost zakończyć w grudniu na poziomie 2,6%.

• Defensywne i niecykliczne spółki mogą rosnąć bardziej niż rynek

Naszym zdaniem spółki defensywne i niecykliczne powinny być relatywnie lepsze od całego rynku. WIG20 będzie podążać za innymi rynkami emerging markets. Dużym znakiem zapytania są środki zgromadzone w OFE (PPK już weszło w życie i rząd może zająć się tematem OFE w końcówce 2019 r.). Prognozujemy dalszy spadek WIG20, mWIG40 oraz sWIG80 w 2019 r., ale widzimy szansę na odbicie pod koniec tego roku.

• Ryzyko słabszego złotego

Dostrzegamy ryzyko nieznacznie słabszej złotówki w 2019 roku. Ryzyko raczej zewnętrzne – odpływa kapitał z rynków wschodzących. Polskie obligacje powinny być bardzo stabilne ze względu na stałą
bazę inwestorów zagranicznych, rekordowo niski deficyt i prognozowany już wzrost PKB na poziomie 3,9%.

• Okazje w obligacjach korporacyjnych

Polski rynek papierów korporacyjnych powinien w I kwartale 2019 roku przynieść kilka ciekawych emisji. Po przestoju emisyjnym w 4. kwartale 2018 roku spodziewamy się zarówno większej aktywności emitentów na rynku pierwotnym, jak i większych możliwości zakupu papierów korporacyjnych na rynku wtórnym.

• Emocje przedwyborcze

Ryzykiem pozostają wybory parlamentarne na jesieni. Pod koniec maja będą miały miejsce wybory do Europarlamentu, które będą prognostykiem wyborów parlamentarnych. Niepewność związana z wynikiem wyborów będzie dostarczać emocji, jednak nie spodziewamy się, aby wpłynęło to w znaczącym stopniu na wyceny aktywów w 2019 roku.

 

Cele inwestycyjne Union Investment TFI na 2019 rok dla wybranych klas aktywów

KOMENTARZE

Dobra okazja do poważnej rozmowy o inwestowaniu w fundusze akcji

Przełom roku to tradycyjny okres podsumowań wydarzeń i osiągnięć w mijającym roku, a także snucia planów na rok nadchodzący. To może być świetna okazja, aby porozmawiać z naszymi potencjalnymi klientami na temat ich planów dotyczących oszczędności. W jakim celu? Aby przy okazji zachęcić ich do podjęcia określonych, przemyślanych decyzji inwestycyjnych.

Bardzo skuteczne narzędzie sprzedaży

Tak jak już wielokrotnie pisałem, najlepszym narzędziem sprzedaży jest pytanie. Chociaż większość z nas o tym wie, to jednak stosunkowo rzadko korzystamy z tego narzędzia w sposób optymalny. To wynika po pierwsze z częstej potrzeby dzielenia się swoją wiedzą, jako eksperta w określonej dziedzinie. Drugi powód jest jeszcze ważniejszy: nie jest łatwo posługiwać się w sposób zaplanowany pytaniem, ponieważ musimy wiedzieć, na jakim etapie rozmowy jakie pytanie zadać i przewidzieć konsekwencje uzyskania różnych odpowiedzi.

Tak jak klient powinien mieć przygotowaną długoterminową strategię inwestowania oszczędności, jako warunek konieczny do tego, aby osiągnąć w przyszłości najważniejsze dla niego cele finansowe, tak my powinniśmy mieć tak samo starannie przygotowaną strategię przeprowadzenia z nim rozmowy przy pomocy najskuteczniejszego narzędzia sprzedaży, jakim jest pytanie.

 

Pytanie zadajemy nie tylko w celu zdobycia informacji

Przypomnę, że mistrz perswazji zadaje pytanie nie tylko w tym celu, aby się dowiedzieć, także w innych bardzo ważnych dla skuteczności rozmowy celach, takich jak: przeniesienie uwagi klienta, przekazanie mu informacji, skłonienie do przemyśleń, a w ostateczności, aby wyciągnął określone wnioski i podjął określoną decyzję.

Przeanalizujmy kilka pytań, które można zadać w tym okresie:

Co pan myśli o corocznych prognozach inwestycyjnych różnych guru rynkowych na następny rok? 

W jakim celu zadajemy to pytanie? Nie tylko, aby poznać opinię klienta na ten temat.  To pytanie warto zadać także z tego powodu, że przenosimy jego uwagę na czynniki, które bardzo często mają wpływ na decyzje inwestycyjne, których ostateczne skutki są zazwyczaj opłakane.  Warto przytrzymać uwagę klienta na tym problemie, ponieważ może to mieć duże konsekwencje dla dalszej naszej rozmowy. Możemy też zadać dodatkowe pytania: Dlaczego w ogóle pojawiają się takie prognozy, skoro tak często rynek zachowuje się zupełnie inaczej? Zastanawiał się pan kiedyś nad tym problemem.

Zwróćmy uwagę, że nakładają się na siebie trzy stymulatory prognoz inwestycyjnych. Po pierwsze, media ich potrzebują, ponieważ chcą czerpać z tego profity w postaci większego nakładu gazety lub większej oglądalności portalu. Po drugie, inwestorzy uwielbiają snuć opowieści na temat swoich rynkowych sukcesów. Najlepsi z nich po pewnym czasie osiągają status tzw. guru, czyli wyroczni rynkowej. Bardzo ciekawie tłumaczy, czym kończy się mit guru, Artur Pring, autor książki Psychologia Inwestowania: „Ich zdolność do prognozowania zmian na rynku układa się w cykle, podobnie jak osiągnięcia sportowców. Zwykle, zanim ktoś osiągnie status guru, ma już za sobą wiele lat sukcesów. W konsekwencji okres „gwiazdorstwa” jest zazwyczaj krótki, jako że potem rozpoczyna się nieunikniona faza mylnych prognoz.” I jest jeszcze trzeci czynnik, który powinniśmy bardzo mocno pokreślić: popyt na takie prognozy ze strony indywidualnych inwestorów.  W rozmowie z klientem możemy wskazać, że nikt nie lubi tracić pieniędzy, a jednocześnie wiele osób ma bardzo silną potrzebę zarobienia dużych pieniędzy bez żadnego wysiłku, czyli za sprawą wyjątkowo udanej inwestycji. I właśnie prognoza guru, który już tyle razy w przeszłości udowodnił, że jest nieomylny, daje takiej osobie iluzję bezpieczeństwa, przekonanie o tym, zupełnie fałszywe, że ponosi bardzo małe ryzyko porażki inwestycyjnej, bo wierzy, że guru jest nieomylny.

Kolejny przykład dobrego pytania: Jakie wyniki osiągnęła pani w ubiegłym roku i czy jest pani z nich zadowolona?

Jest bardzo prawdopodobne, że nasza potencjalna klientka trzymała wszystko w banku. Ponieważ ludzie nie lubią się przyznawać do błędu – wiemy, że przeciętne oprocentowanie depozytu nie pokryło nawet inflacji – może ona dodać, że: W sumie jestem zadowolona, bo nie poniosłam żadnej straty, tak jak inni na kupnie obligacji GetBacku.

Nigdy nie można krytykować decyzji klienta. Powinniśmy pokazać, że zależy nam na zrozumieniu podstaw podejmowania takich, a nie innych decyzji. Możemy zadać bardzo neutralne pytanie: Pomimo tak niskiego oprocentowania całość oszczędności trzyma pani w banku. Proszę mi powiedzieć dlaczego?  To pytanie zadajemy  w celu przeniesienia uwagi klientki na jej emocjonalne opory przed inwestowaniem, jakim jest strach przed poniesieniem straty.  Prawdopodobnie usłyszymy, że klientka się nie zna, że boi się poniesienia straty w takich niepewnych czasach.  Jeżeli usłyszymy powyższe wątpliwości, to ponownie powinniśmy pokazać nasze pełne zrozumienie: Rzeczywiście aktualna atmosfera na rynku jest dość niepewna. Hossa w USA trwa od 10 lat. Ostatnie spadki były tak głębokie, że pojawiły się prognozy niektórych guru mówiące o tym, że weszliśmy w fazę bessy. Najgorsze w tym wszystkim jest to, że wspaniała koniunktura na globalnych rynkach akcji ominęła Polskę, chociaż nasza gospodarka należy do jednych z najsilniejszych w ostatnim czasie, a akcje polskich firm są wycenienia na bardzo niskich poziomach, w wielu przypadkach ich wycena jest niższa niż 10 lat temu. Wiele osób do dzisiaj boleśnie odczuwa skutki podjęcia decyzji o zakupie akcji w fazie euforii rynkowej, jaka panowała w 2007 roku. Pamięta pani tamten okres?  W jakim celu o tym mówimy? Po pierwsze, wskazujemy klientce główną przyczynę słabości polskiego rynku akcji: nie są nią słabe wyniki gospodarki, niskie zyski a mizerny popyt ze strony rodzimych inwestorów mający dwa źródła: doświadczenia z okresu inwestomanii, jakiej uległo bardzo wiele osób i do dzisiaj nieobrobione straty -  w okresie 11 lat! Oczywiście drugim, a być może pierwszym powodem, były zmiany na rynku OFE, które skutkowały tym, że od kilku lat fundusze emerytalne więcej akcji sprzedają, niż ich kupują. Przenosząc uwagę na inwestorów z roku 2007, możemy wykorzystać efekt kontrastu, porównywania się z innymi osobami, do naturalnej potrzeby osiągania lepszych wyników.  Z jednej strony to wygląda bardzo przygnębiająco: rynek akcji jest dzisiaj niższej wyceniany niż 11 lat temu, ale z drugiej strony nasza klientka może wewnętrznie porównać swoją ewentualną decyzję o zainwestowaniu w fundusz akcji z decyzjami tamtych osób. Po 11 latach kupi jednostki tego samego funduszu o kilkanaście procent taniej. I gdy tamte osoby będą w przyszłości bardzo szczęśliwe, że wreszcie zakończą swoją inwestycję bez straty, nasza klientka osiągnie dwucyfrowy zysk w okresie o 11 lat krótszym. Czyż to nie wygląda fantastycznie? Czy to nie może zostać potraktowane jako wyjątkowa okazja inwestycyjna?

 

Przenosimy uwagę na popyt, który pojawi się w tym roku

Przenosząc uwagę klientki na bardzo słaby popyt osiągamy jeszcze jeden cel: w naturalny sposób wskazujemy na bardzo ważne wydarzenie na naszym rynku kapitałowym, jakim jest wejście w życie ustawy o pracowniczych planach kapitałowych. To powinno podziałać na wyobraźnię każdego inwestora, tak jak działa na moją wyobraźnię. W stosunkowo krótkich okresie – najbliższych 2-3 lat – około 6-8 milionów Polaków zacznie inwestować swoje oszczędności na giełdzie. To będzie skutkowało stałym napływem nowych środków, w każdym miesiącu, które będą inwestowane w 

akcje, natomiast akcje zakupione wcześniej nie będą sprzedawane przez okres co najmniej kilku- a nawet kilkunastu lat.

Jeżeli odpowiednio przekażemy tę informację, to nie powinniśmy konkludować, że efektem tego popytu będzie wzrost cen akcji. To jest niepotrzebne. Możemy się nawet zdystansować od takiej prognozy, powołując się na wcześniejszy etap rozmowy: podkreślający to, że indywidualne osoby, mające małe doświadczenie w inwestowaniu, mają naturalną potrzebę dążenia do iluzji bezpieczeństwa. Możemy to ubrać w następujące słowa: Oczywiście podejmując decyzję o wejściu na rynek akcji, na przykład poprzez fundusz UniKorona Akcje, nie można ulegać iluzji tego, że nie ponosi się ryzyka straty.  Jednak to ryzyko w najbliższych kilku latach będzie mniejsze, dzięki temu, że miliony Polaków zostanie zmuszonych do comiesięcznego inwestowania kilkudziesięciu złotych na rynku akcji. Taka okazja, aby zacząć inwestować zanim pojawi się tak duży spodziewany popyt na akcje, zdarza się raz na bardzo wiele lat. Ostatnia miała miejsce w momencie powstania OFE, czyli 20 lat temu.  Na koniec możemy skierować uwagę klientki na ryzyko pozostawania poza rynkiem w formie pewnej dygresji: Ponad 70% oszczędności Polaków jest zdeponowane na niskooprocentowanych lokatach, bo boimy się ryzyka spadku cen akcji. Jednak osoba, która posiada 100 procent oszczędności w banku, w którym tracą one swoją siłę nabywczą, powinna być świadoma ryzyka, jakie ponosi na skutek takiego sposobu lokowania oszczędności: ryzyka wystąpienia bardzo dynamicznych wzrostów na giełdzie.  I po tym wywodzie, możemy postawić kropkę nad „i”w formie pytania: Wie pani, kto inwestuje na samym szczycie hossy? Kto inwestował w 2007 roku? Osoby, które nie zainwestowały wcześniej, bo bały się, że akcje mogą spaść.

W kolejnym wpisie zamieszczę cały scenariusz naszej rozmowy z finalną propozycją zainwestowania środków – w formie comiesięcznych wpłat -  w jednostki uczestnictwa funduszu akcji poprzez IKZE.

 

Maciej Rogala - doświadczony konsultant i szkoleniowiec, specjalizujący się w funduszach inwestycyjnych i dobrowolnych planach emerytalnych. Prowadzi firmę doradczo-szkoleniową EDINEM – Edukacja Inwestycyjna i Emerytalna. Jest autorem czterech książek, w tym trzech poradników inwestycyjnych: Otwarte fundusze inwestycyjne. Zasady są proste (2006 rok), Rozważny inwestor. Daj sobie radę (2010 rok) oraz III filar Twojej Emerytury. Przygotuj dobry plan na lepszą przyszłość (listopad 2011).

Niniejszy materiał jest opinią eksperta i odzwierciedla jego osobiste poglądy. Spółka nie ponosi odpowiedzialności za trafność oraz kompletność przekazywanych przez eksperta informacji. Opinie ekspertów odzwierciedlają ich osobiste poglądy i nie należy interpretować ich jako opinii lub stanowiska Union Investment TFI S.A.

KOMENTARZE

Oszczędności Polaków coraz bliżej 1,5 bln zł

Jak podała spółka Analizy Online, na koniec września Polacy posiadali oszczędności w kwocie 1 421 mld zł, co stanowi wzrost o 23,9 mld zł w okresie 3 miesięcy i o 62 mld w skali 12 miesięcy. Jeżeli tempo wzrostu zostanie utrzymane, to na koniec 2019 roku kwota oszczędności może przebić barierę 1,5 bln zł.

Pomimo utrzymującej się wysokiej inflacji, a jednocześnie niskich stóp procentowych największy wzrost aktywów odnotowały banki i SKOKi – o 12,9 mld. Tym samym na depozytach bieżących i terminowych Polacy trzymali 803 mld zł, co stanowi 56,5% całości oszczędności gospodarstw domowych. Tak jak w poprzednich kwartałach odnotowano wzrost jedynie  w przypadku rachunków bieżących, bowiem środki zdeponowane na lokatach terminowych w spadły o 0,4 mld w porównaniu z II kwartałem. Środki trzymane na rachunkach bieżących sięgają już 500 mld zł, które nie przynoszą żadnego nominalnego dochodu dla oszczędzających; przynoszą natomiast wysoki dochód dla banków, które sprzedają te środki w formie pożyczek i kredytów.

Z powodu bardzo dobrej sytuacji na GPW w lipcu, gdy akcje wzrosły o 7,7% (indeks WIG), wzrosły także aktywa OFE o 7 mld, do kwoty 164 mld zł. Ten wzrost odnotowano pomimo ujemnego bilansu napływów środków wynikającego z tzw. „suwaka”, czyli systematycznego przenoszenia środków z OFE na subkonto w ZUS.

III kwartał br. nie był zbyt korzystny dla funduszy inwestycyjnych. Aktywa detalicznych funduszy krajowych spadły o 1,9 mld zł do 131 mld zł, natomiast funduszy zagranicznych spadły o 200 mln do kwoty 5,6 mld zł. Na mniejsze zainteresowanie inwestowaniem środków w funduszach miała wpływ sytuacja w kilku prywatnych towarzystwach funduszy inwestycyjnych, słabsze wyniki niektórych rodzajów funduszy (np. Funduszy absolutnej stopy zwrotu), a także utrzymująca się niepewność na rynkach kapitałowych.

W sytuacji niskich stóp procentowych i wysokiej inflacji na popularności zyskują obligacje skarbowe, chociaż nadal przypada na nie niewielka część rynku oszczędności gospodarstw domowych. Na koniec września Polacy ulokowali w obligacjach jedynie 19,6 mld zł, o 1,1 mld więcej niż na koniec II kwartału; dla porównania w akcje indywidualni inwestorzy zainwestowali kwotę niemal 3 razy wyższą, czyli 56 mld zł.

Utrzymujący się od kilku lat wzrost środków trzymanych na rachunkach bieżących, które stanowią już ponad 1/3 całości aktywów gospodarstw domowych, jest bardzo negatywnym zjawiskiem. Na skutek inflacji oszczędzający ponoszą realną stratę, która kumulowana przez wiele lat, znacząco obniży siłę nabywczą środków deponowanych na rachunkach bieżących.

Na to negatywne zjawisko wskazywał też Paweł Borys, prezes Polskiego Funduszu Rozwoju, przy okazji omawiania zasad działania Pracowniczych Planów Kapitałowych, które mają się pojawić na rynku w drugiej połowie przyszłego roku. Wskazał on, że jedną z zalet PPK będzie ich walor edukacyjny. Prezes PFR ma nadzieję, że poprzez uczestnictwo w PPK, w których wpłaty będą inwestowane na rynkach kapitałowych poprzez fundusze zdefiniowanej daty, Polacy nauczą się racjonalnie inwestować swoje oszczędności.

Duża część z tych 500 mld trzymanych na rachunkach bieżących kiedyś napłynie na rynek kapitałowy. Oczywiście pozostaje otwarte to, kiedy dojdzie do odwrócenia tego niekorzystnego trendu.

 

 

Maciej Rogala - doświadczony konsultant i szkoleniowiec, specjalizujący się w funduszach inwestycyjnych i dobrowolnych planach emerytalnych. Prowadzi firmę doradczo-szkoleniową EDINEM – Edukacja Inwestycyjna i Emerytalna. Jest autorem czterech książek, w tym trzech poradników inwestycyjnych: Otwarte fundusze inwestycyjne. Zasady są proste (2006 rok), Rozważny inwestor. Daj sobie radę (2010 rok) oraz III filar Twojej Emerytury. Przygotuj dobry plan na lepszą przyszłość (listopad 2011).

Niniejszy materiał jest opinią eksperta i odzwierciedla jego osobiste poglądy. Spółka nie ponosi odpowiedzialności za trafność oraz kompletność przekazywanych przez eksperta informacji. Opinie ekspertów odzwierciedlają ich osobiste poglądy i nie należy interpretować ich jako opinii lub stanowiska Union Investment TFI S.A.

KOMENTARZE

Union Investment TFI po raz siódmy ze statuetką Alfa

Analizy Online po raz szósty wręczyły nagrody najlepszym TFI i funduszom inwestycyjnym. Statuetkę Alfa drugi rok z rzędu otrzymał subfundusz SGB Bankowy (UniFundusze SFIO) w kategorii najlepszy fundusz pieniężny.

Po dzisiejszej Gali Fund Forum, na koncie Union Investment TFI jest już siedem nagród Alfa i czternaście wyróżnień. Statuetki Alfa otrzymują najlepsze fundusze inwestycyjne i najlepsze Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych.

Alfa 2018 trafiła do subfunduszu SGB Bankowy (d. SGB Gotówkowy) zarządzanego przez Marka Warmuza. Warto wspomnieć, że jest to druga z rzędu nagroda Alfa dla tego funduszu i Zarządzającego.
Union Investment TFI otrzymało także wyróżnienie w kategorii najlepsze towarzystwo funduszy inwestycyjnych. Dodatkowo wyróżnienia otrzymały trzy subfundusze: UniKorona Zrównoważony, zarządzany przez Roberta Burdacha i Adama Szymko w kategorii najlepszy fundusz mieszany oraz UniProfit Plus, zarządzany przez Marka Warmuza i UniOszczednościowy zarządzany przez Andrzeja Czarneckiego w kategorii najlepszy fundusz dłużny.

Alfy przyznawane są funduszom, które działają na rynku nie mniej niż pięć lat w segmencie akcyjnym i mieszanym oraz minimum trzy lata w segmencie dłużnym, gatunkowym i pieniężnym, mają charakter otwarty (FIO, SFIO) oraz są dostępne dla szerokiego grona klientów.

Pełna lista zwycięzców dostępna jest na stronie https://analizy.pl/fundusze/alfy/2018.